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STEVE CHANGED OUR JOB
26/03/12
From touch point to point of sale, the digital revolution is commercial; the value of your brand tomorrow lies in its media value today.
The touch points for brands, whether they are on television, the written press, radio, Internet, mobile phones or social networks, are becoming points of sale.
Doubts?
Welcome to the core of the Apple business model. Thanks to the proliferation of touch points – iPod, iPhone, iPad, etc., and tomorrow Apple TV – points of sale have multiplied.
In 2001, Apple launched the iPod, a new touch point for the label, thus opening a new playing field for Apple: music.
In 2003, Apple inevitably became an on-line point of sale via iTunes (over 60% of on-line sales of music in France, over 15 % of the total market).
Apple now sells music in addition to terminals.
On 19 May 2001, at Tyson’s Corner in Virginia, Apple emerged as an off-line point of sale, and since then, 354 other Apple Stores have opened all over the world. Today, Apple has a turnover/m2 of 5 000 dollars, a record in the US, all chains taken into account.
On 11 July 2008, the App Store, a new on-line point of sales, was inaugurated.
On 6 June 2011, 425 000 applications were available, including 90 000 for iPad and 100 000 games, in other words, 14 billion downloaded applications in 3 years, and a turnover of 300 million dollars.
Eventually, the income earned from the distribution of third-party software might become as significant as the sale of equipment.
Touch point, point of sale, Apple is not alone in this new race for an audience, the latest Holy Grail, in which it is becoming increasingly expensive to buy the attention of the public.
Brands are becoming media and points of sale
In the US, you can already buy Pampers on the P&G site, on Amazon of course, but also on Facebook. Not convinced? And yet in early 2011 Walmart asked P&G for a link between walmart.com and the Facebook page of Pampers.
The first round for the king of marketing in the ring of the king of distribution.
In France, although all car producers have not completely crossed the threshold, the luxury brands are now available for sale on the web.
This is fuel for innovation, and the cosmetics giants could draw inspiration from the business
models of Yves Rocher or Kiehl’s that now sell both on-line and off-line.
From a monologue, from a distribution monopoly, we are entering the era of dialogue and negotiation, as well as of audience marketing. Digitization has given us the capacity to produce the audience that makes the difference, the sale … and distribution is no exception.
Points of sales become media.
Although the pure players, such as Vente-privée (a private sales outlet), fully assume their media dimension, which leads to the discovery of brands and triggers impulse purchasing, and the bricks and mortar are launching as media with genuine legitimacy (Walmart in the US is the fifth television channel with 140 million visitors in its stores every week, Carrefour in France, records for 600 million payments at cash desks in a year, FNAC ensures the majority of its media contacts (56%) with the public through its web sites and points of sales), physical distribution accounts for 53% of Owned Media in France in 2011 and one third of the media exposure of mass consumption brands.
Carrefour, leader of the Owned Media sector (44%), ahead of Leclerc (38%), has set up its first media “sales house” in France with a “below, above, on, off, cross, pluri” inventory…
Another example of a business model undergoing transformation.
The media become points of sale
TF1 has launched the GRP with guaranteed business efficiency, the GRP QA, a screen that produces an audience based on purchased quantities.
YouTube, with 800 million unique visitors a month, has launched an on-line boutique, concert tickets, by-products of videos, mp3 downloading. The written press is testing new digital extensions, such as Le Parisien, which has acquired a majority stake in Clubdeal, a centralized purchasing site, presented as the French-style Groupon website; by-products represent 12 % of the turnover of Prisma Presse, 25 % for Le Figaro and the group Les Echos. At Prisma, digital activities (on-line advertising, stock exchange advice, etc) amount to 55 % of this so-called « by-product » turnover.
A changing press that refuses to bite the apple offered by Apple.
After the Financial Times, which stopped its on-line dissemination through the firm Cupertino last June, thus freeing itself of the 30% commission on sales and subscriptions available on-line, leading French editors of daily newspapers and magazines announced on 14 October that they refused to market their titles through the Apple News Stand
Buy, buy now… from touch points to points of sale, there is no borderline between brands, the media and distributors.
Media fiction?
Digitization pushes brands into a third dimension, and it too becomes both media and point of sale.
It is its capacity to create an audience that makes the difference and the sale …
This is the end of the dictatorship imposed by distribution, a breach in the monopoly held by the historic media, a historic challenge for brands that are changing into media.
One dictatorship drives away another, that of the audience replaces the monopolies of yesterday, opening up new opportunities and heralding in the latest « must haves ».
The universal value of tomorrow will be neither the euro nor the dollar but the audience of the brand measured in three Paid, Owned and Earned (POE) media dimensions, their Global Media Performance (GMP).
So here is a tip for your stock exchange investments: the value of brands tomorrow lies in their media value today.
Marketing managers will become programme managers and media agencies will stage the audience of brands in three media dimensions.
Ask for the programme of your brand in 3D: the new MPG POE barometer, the only media performance evaluation of labels in their three Paid, Owned, Earned dimensions, has just been released.
Good old Steve!
STEVE CHANGED OUR JOB
30/11/11
From touch point to point of sales, la révolution digitale est commerciale, la valeur de votre marque demain est dans sa valeur media aujourd’hui.
Les points de contacts des marques qu’ils soient tv, presse, radio, internet, mobiles ou sociaux deviennent des points de vente.
Dubitatifs ?
Bienvenue au cœur du business model d’Apple, qui via la multiplication des points de contacts, iPod, iPhone, iPad…et demain Apple TV a multiplié les points de vente.
En 2001, Apple lançait l’iPod, nouveau point de contact pour la marque et un nouveau terrain de jeu s’ouvrait pour Apple : la musique.
En 2003, naturellement Apple devient un point de vente online via iTunes.
Apple ne vend plus seulement des terminaux mais de la musique.
Le 19 mai 2001 à Tyson’s Corner en Virginie, Apple se matérialisait en point de vente off line… depuis 354 autres Apple Stores ont ouvert dans le monde, aujourd’hui Apple, c’est 5 000 $ de CA/ m2, record toutes chaines confondues aux USA.
Le 11 juillet 2008 ouvrait l’App Store, nouveau point de vente online,
le 6 juin 2011 : 425 000 applications sont disponibles, dont 90 000 pour l’iPad et 100 000 jeux, 14 milliards d’applications téléchargées en 3 ans.
A terme, les revenus issus de la distribution de logiciels tiers pourraient devenir aussi importants que la vente des appareils.
Bien sur, à près de 1 milliards de téléchargement en quelques mois, un ratio de 1 à 10 entre les programmes gratuits et payants, et un prix moyen de 2,65 $, Apple ne devrait engranger que 300 millions de $ cette année avec App Store. Ce qui est négligeable au regard de son chiffre d’affaires global. Mais imaginez 100 millions de iPhone et le développement d’applications professionnelles plus chères, la donne risque de changer. Apple a centrée son business model sur la mise en place d’une véritable plate-forme multi-face. Une telle plateforme met en relation les acteurs de l’industrie des contenus, des télécoms et de l’informatique : producteurs de musique et de films, éditeurs et développeurs de logiciels, éditeurs de jeux, opérateurs télécoms. Apple devient ainsi un point de contact pour l’accès à un marché soutenu et contrôlé par son écosystème technologique, autrement dit un point de vente.
Point de contact, point de vente, Apple n’est pas seul dans cette nouvelle course à l’audience, nouveau Graal du moment où il est de plus en plus cher d’acheter l’attention du public.
Les marques deviennent des media, des points de vente.
Aux USA vous pouvez déjà acheter Pampers sur le site P&G, sur Amazon bien sûr mais également sur Facebook… pas convaincu, et pourtant début 2011, c’est Walmart qui demande à P&G un lien entre walmart.com et la page Facebook de Pampers.
Premier round pour le king du marketing sur le ring du king de la distribution.
En France si les marques automobiles n’ont pas encore totalement franchi le pas, celles du luxe sont désormais disponibles à la vente sur le web.
Carburant à l’innovation, les géants de la cosmétique pourraient s’inspirer des business modèle de Yves Rocher ou de Kiehl’s qui vendent aujourd’hui on et off line.
Du monologue, du monopole de la distribution nous entrons dans l’ère du dialogue et de la négociation, de la commercialisation d’audience. Aujourd’hui grâce à la digitalisation c’est la capacité à créer de l’audience qui fait la différence, la vente… et la distribution n’est pas en reste.
Les points de ventes deviennent des media.
Si les pure players comme Vente-privée assument pleinement leur dimension media, qui fait découvrir des marques et peut déclencher des achats d’impulsion, les bricks and mortar se lancent en temps que media… avec une vraie légitimité, Walmart aux USA est la cinquième chaine TV avec 140 million de visiteurs dans ses magasins chaque semaine, Carrefour c’est 600 millions de passages en caisses dans l’année, la Fnac assure la majorité de ses contacts media (56%) avec le public avec son site web et ses point de vente, la distribution physique c’est 53 % du Owned Media en France en 2011 et un tiers de l’exposition media des marques grande consommation .
Ainsi Carrefour, leader du secteur en Owned Media (44%) devant Leclerc (38 %), lance le premier sa régie media en France avec un inventaire below, above, on, off, cross, pluri…
Encore un business modèle en mutation.
Les media deviennent des points de vente,
TF1 lance le GRP à efficacité business garantie, le GRP QA, un écran qui réalise une audience sur les quantités achetées.
YouTube, 800 millions de visiteurs unique par mois, ouvre sa boutique en ligne, billets de concerts, produits dérivés des vidéos, téléchargement mp3.
La presse teste de nouvelles extensions numériques, comme Le Parisien qui prend une participation majoritaire dans Clubdeal, site d’achats groupés présenté comme le Groupon à la française ; les produits dérivés représentent 12 % du chiffre d’affaire à Prisma Presse, 25 % au Figaro et au groupe Les Echos. Chez Prisma, le digital (pub en ligne, conseils boursiers…) constitue 55 % de ce chiffre d’affaire dit « dérivé ».
Une presse en mutation… qui se refuse à croquer la pomme tendue par Apple.
Après le Financial Times qui a cessé sa diffusion online via la firme de Cupertino en juin dernier s’affranchissant de la commission de 30 % prélevée sur les ventes et les abonnements disponibles sur la boutique en ligne, ce sont les principaux éditeurs français de quotidiens et de magazines qui ont annoncé le 14 octobre qu’ils refusaient de commercialiser leurs titres sur le News Stand Apple.
Buy, buy now… from touch points to point of sales il n’y a plus de frontière entre les marques, les media et les distributeurs.
Media fiction ?
La digitalisation fait entrer la marque dans la troisième dimension, elle devient aussi media et point de vente.
C’est sa capacité à créer de l’audience qui fait la différence et la vente…
C’est la fin de la dictature de la distribution, une ouverture dans le monopole des media historiques, un challenge historique pour les marques qui se transforment en media.
Une dictature en chasse une autre, celle de l’audience remplace les monopoles d’hier et ouvre de nouvelles opportunités et de nouveaux must.
La valeur universelle de demain ne sera ni l’euro ni le dollar mais l’audience de marque mesurée sur leurs trois dimensions media Paid, Owned et Earned (POE), leur Media Performance Globale. (MPG)
Donc pour vos placements en bourse, un tuyau : la valeur des marques de demain est dans leur valeur media d’aujourd’hui.
Les directeurs marketing vont devenir directeurs de programmes, les agences media metteurs en scène de l’audience des marques dans les trois dimensions media.
Demandez le programme de votre marque en 3D : le nouveau baromètre MPG POE, l’unique mesure de la performance media des marques dans leurs trois dimensions Paid, Owned, Earned vient de sortir.
Sacré Steve !
7 ways to generate Earned Media
29/07/11
More and more often you can read that the public earn the brand…you’ve to earn public attention… you can no more buying it…
Actually when Paid Media did 60 % of total media contacts in average in 2010 in France, Earned Media has been counting for 10 % with a maxi of 18 % in the car sectors.
Anyway, is there a formula to generate Earned Media ?
I would say yes.
To start you’ve at least to create a consistency between what you are, your Owned Media, and what you tell in your Paid Media to get the beginning of a chance to generate some Earned Media and then, you increase strongly your chances in 7 cases :
- You’re in a sector that generates conversations eg : automotive, new tech, luxury, banking, skin care
- Your sector is facing issues like the banking in France in 2010
- Your brand is facing issues like Nutella, Renault, and Sony
- Your brand is in the social business eg Facebook, E Bay, Twitter
- Your brand has created a platform that encourages conversations like Michelin with its Guide
- Your brand has a community like the Press brands with Earned Media score above the average and far above the radio and TV brands
- Your brand is able to claim for innovation like Apple, Ikea, Monoprix, Galeries Lafayette, Coca Cola, L’Oréal, Yves Rocher, Orange and Free
At the end of the day, being innovative in a consumer way seems to be the best guarantee to generate positive Earned Media…to be boosted by a consistent Owned and Paid Strategy of course.
Good luck in your practice.
Should you need any guidance we’re just a call away
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